Comment lire le business plan d'une start-up

Presque toutes les offres de crowdequity sont accompagnées d’un business plan à trois ou cinq ans. Et presque tous montrent la même courbe : des pertes la première année, puis une croissance rapide et une rentabilité « à horizon trois ans ». Un business plan n’est pas une prévision, c’est un modèle : ce qui compte, ce sont ses hypothèses. Voici comment les lire.

1. Trouver les trois hypothèses qui font tout

Dans un modèle, quelques paramètres pèsent beaucoup plus que les autres. Pour une marque grand public : le panier moyen, le taux de réachat et le coût d’acquisition d’un client. Pour un logiciel par abonnement : le prix mensuel, le nombre de nouveaux clients par commercial et le taux de résiliation. Repérez-les, puis demandez-vous si elles sont déjà observées ou seulement espérées.

2. Comparer le passé et le futur

Si la société a réalisé 300 000 € de chiffre d’affaires l’an dernier et en prévoit 3 M€ dans deux ans, quelle est la croissance déjà constatée ? Une multiplication par 10 sans changement de méthode commerciale est rarement crédible.

3. Regarder les coûts, pas seulement les ventes

Les recrutements prévus sont-ils cohérents avec la croissance ? Les coûts de production baissent-ils vraiment avec le volume ? Les marges brutes sont-elles comparables à celles du secteur ? Notre article sur les indicateurs unitaires donne les ordres de grandeur.

4. Vérifier le besoin de financement

La levée en cours suffit-elle à atteindre la rentabilité, ou seulement la prochaine étape ? Calculez le runway : combien de mois la société peut-elle tenir avec ce qu’elle lève ? S’il faut lever à nouveau dans 12 mois, vous serez dilué.

5. Tester un scénario dégradé

Retirez 30 % au chiffre d’affaires et ajoutez six mois de retard. La société tient-elle ? C’est l’exercice que font les banques et les fonds ; vous pouvez le faire vous-même avec un tableur.

6. Relier le business plan à la valorisation

La valorisation demandée suppose une sortie future. Si la société est valorisée 10 M€ et que vous espérez un multiple de 5, il faudra la revendre 50 M€ (avant dilution). Quel chiffre d’affaires cela suppose-t-il, au regard des méthodes de valorisation du secteur ?

Le regard de l’ingénieur

Un bon business plan explique ses hypothèses, montre ce qui a déjà été prouvé et assume ses incertitudes. Un mauvais business plan empile des pourcentages de croissance sans les justifier. En cas de doute, la question la plus utile à poser à l’équipe, lors d’un webinaire de présentation, est simple : « Quelle hypothèse vous inquiète le plus ? »

Sources

À lire ensuite : Indicateurs unitaires : CAC, LTV, marge brute et churn